Главной целью любого бизнеса является прибыль. Однако, разнообразие подходов в ведении дел, предпринимательский опыт и отрасль бизнеса не дают возможности определить действия которые были бы эффективны во всех направлениях. Зоомагазин может быть удачно расположенным, реализовать качественные товары, иметь хороший персонал и приемлемые цены, но объем продаж может оставаться низким. Причины могут быть разные, от плохой рекламы и неэффективных маркетинговых решений до некачественного ремонта, вызывающего отторжение у покупателей. В этой статье мы предложим некоторые решения, которые при правильном подходе помогут практически всем.
Какие факторы влияют на объем продаж
Выделяют три группы факторов, влияющих на объем продаж:
- Внутренние. К ним относят каналы сбыта, маркетинг, разнообразие ассортимента, ценовую политику, скидки, распродажи и акции.
- Внешние. Независящие от компании — рынок и его динамика, фирмы-конкуренты, политическая обстановка в стране, покупательская способность.
- Личный вклад. Представляет собой коммуникативные способности менеджера по продажам — презентация товаров и услуг.
Повлиять на факторы внешней среды руководство компании не в состоянии, но их можно учитывать при составлении бизнес-плана.
Как увеличить продажи
Внедрять методы необходимо постепенно, тестируя их на маленьких бюджетах.
Создайте воронку продаж
Представляет собой путь покупателя от выбора продукта до оплаты:
- узнал о продукте;
- интерес к товару;
- желание приобрести;
- покупка товара.
Задача руководства фирмы — процесс приобретения товара разложить на этапы и отслеживать каждый из них. Например, зоомагазин запускает рекламу. Воронка будет иметь такой вид:
- 200 покупателей просмотрели рекламу;
- 80 заинтересовались и перешли по ссылке магазина;
- 50 человек позвонили и поинтересовались товаром;
- 10 человек купили продукт.
Проанализировав воронку, можно понять, какие этапы необходимо совершенствовать. В данном случае стоит поработать с текстом рекламы и методами отдела продаж, чтобы увеличить процент заинтересовавшихся покупателей, которые перейдет к следующему этапу.
Реализуйте больше сопутствующих товаров
Необходимо предлагать покупателям товар с наибольшим набором функций, который и стоит дороже. Также необходимо увеличивать сумму среднего чека — реализовать сопутствующие товары. Например, к кормушке можно предложить поилку, а к глазным каплям — средства для чистки ушей питомцев или средства по уходу за ротовой полостью. Хорошим вариантом станет размещение мелочевки в прикассовой зоне — товар хорошо разбирается на выходе из магазина.
Мотивируйте сотрудников
Руководителю необходимо:
- Установить норму рабочих часов согласно Трудового кодекса Украины — 40 часов в неделю.
- Премировать руководителей и исполнителей результативных проектов.
- Оплачивать больничный и отпуск.
- Вовремя выплачивать заработную плату.
Эти рекомендации способствуют укреплению командного духа, улучшению атмосферы в коллективе, получению желаемых показателей рентабельности.
Скидки и распродажи
При условии роста объема продаж скидки и распродажи также способны увеличить прибыль. Скидки стимулируют продажи невостребованных товаров или привлекают новых клиентов, которые долгое время не решались потратить определенную сумму на конкретный продукт. По статистике, большую часть прибыли торговые точки имеют из товаров, которые пользуются популярностью у покупателей и при этом часто попадают под акции.
Имитация дефицита товара
Фирма подталкивает покупателя купить товар убеждая его в том, что его количество ограничено. Для интернет-магазина можно использовать надпись или метку на карточке товара о том, что он является последним. А для офлайн-точек создать иллюзию дефицита можно с помощью выкладки товара в малом количестве.
